《资治通鉴》第六卷秦纪一

【资料图】

【原文】

燕将攻齐聊城，拔之。或谮之燕王，燕将保聊城，不敢归。齐田单攻之，岁馀不下。鲁仲连乃为书，约之矢以射城中，遗燕将，为陈利害曰：“为公计者，不归燕则归齐。今独守孤城，齐兵日益而燕救不至，将何为乎？”燕将见书，泣三日，犹豫不能自决。欲归燕，已有隙；欲降齐，所杀虏于齐甚众，恐已降而后见辱。喟然叹曰：“与人刃我，宁我自刃！”遂自杀。聊城乱，田单克聊城。

【译文】

燕国的一位将领率军攻克了齐国的聊城。但是有人却在燕王面前说这个将领的坏话。这位将领因此而据守聊城，不敢返回燕国。齐国相国田单率军反攻聊城，为时一年多仍然攻克不下。齐人鲁仲连便写了一封信，捆在箭上射入城中给那位燕将，向他陈述利害关系说：“替您打算，您不是回燕国就是归附齐国。而现在您独守孤城，齐国的军队一天天增多，燕国的援兵却迟迟不到，您将怎么办呢？”燕将见信后低声哭泣了好几天，但仍然犹豫不决。他想还归燕国，可是已与燕国有了嫌隙；想投降齐国，又因杀戮、俘获的齐国人太多，而害怕降齐后会遭受屈辱。于是长声叹息着说：“与其让人来杀我，宁可我自杀！”便自刎身亡。聊城城内大乱，田单趁机攻下了聊城。

【材料解析】

上述材料主要讲了三件事情：燕国将领成功攻占齐国聊城，燕国国内有人向燕王谗言，燕将想自立为王；齐国将领田单反攻聊城，一年都未能如愿；鲁仲连受田单委托，通过一封信迅速分化瓦解聊城中的燕军，达到不攻自破。我们分析一下，鲁仲连那封信凭什么能让敌军大乱，其中起到何种作用？

一、从环境出发，帮其分析当前局势，试图战略上攻心

摆在燕将面前的是一大现实问题，如由于受到燕王猜忌，国内给他暂停了后勤补给，没有了燕国的补给，驻守在聊城的军队将孤立无援，不被齐军攻破就是自生自灭，这是时间问题。

“欲归燕，已有隙；欲降齐，所杀虏于齐甚众，恐已降而后见辱。”既然已经受到燕国君的猜忌，那么投降回去很可能会被杀掉。此番操作断绝了燕将投降燕国的念头，同时假若投降齐国，也难逃被羞辱，因为在侵略聊城时杀戮过重，齐国人饶不了你，最好的办法就是自杀。

二、从燕军出发，帮其分析军心情况，试图扑灭侥幸心理

材料中提到，燕国之所以断了燕将的补给，是因为燕国国内有人向燕君谗言说燕将要自立为王，燕君就算忌惮燕将也是只怀疑燕将一个人，最多拿他开刀，不会把驻守在聊城的所有基层士兵杀掉。现如今燕将带领着军队一直困守于聊城，时间长了军队自然要闹情绪，想让他们跟着燕将在聊城自立为王很难。因为其手下知道燕将无论投降燕国、齐国还是自立为王都必死无疑，那么跟着他一路走到黑没有好处。士兵想要自救最好的办法就是开城向齐军投降，这样最多死燕将一个人。

三、从现实出发，聊城百姓属于齐国人不会帮其助纣为虐，试图策略上打压

聊城原先是齐国疆土，由于实力不足，被燕国攻占了。虽然表面上聊城属于燕军控制，但是城内百姓依然心归齐国，燕将想在聊城自立为王，城中百姓是否和燕军一条心？未必。

现在齐国攻打聊城，燕将敢不敢把聊城内的齐国百姓组织起来帮他守城抵抗齐军？光听，显然是不现实的。在侵略者的带领下反过来攻打自己人，这不脑子有问题就是缺心眼。

退一万步，就算聊城百姓愿意帮忙，燕将敢用吗?谁知道会不会打着打着突然把城门打开了。

所以燕将驻守在聊城，拖的时间越长，聊城内越不稳定，最好的办法就是弃军逃亡其他国家。因为当初乐毅在攻打齐国即墨时，三年久攻不下，结果燕国朝堂有人跟燕惠王谗言，说乐毅是想南面称王，所以故意跟齐军唱双簧。乐毅知道燕君对他有忌惮后，想都没想直接弃军逃亡赵国。因为对他来说逃走是最好的方式，起码齐国不会报复他，燕君也不没办法拿他开刀。

鲁仲连原本是想花最低成本，让驻守在聊城中的将领投降，结果燕将想不通自杀了，但是话说回来，燕将真的是自杀的吗？如果是心甘情愿自杀的，那他一定会牺牲自己来成全城内将士们，但是自从燕将死了后，城中就乱成一锅粥，笔者认为，很可能是主降派乘机把燕将杀死，结果忠于燕将的官兵开始与对方火拚，最后弄得自相残杀。

【启发】

作为一个领导者，要想花最低成本拿下敌对势力，最好的办法就是攻心，在攻心的基础上，先帮其分析实际情况，让他明明知道这些，却没办法破解。

这种攻心策略只能用在不高明的将领身上，如果用在乐毅这种不按照套路出牌的人身上，恐怕行不通。因为对方不会往你给我设计好的圈套跳，而是自我突破，寻找自救。